.
Longe vai o tempo quando pacientes eram diferentes de clientes. Hoje, especialmente em determinadas áreas da saúde, são absolutamente a mesma cosia. Então, por que fidelizar?
Lembro de uma época um pouco recente, quando alguns amigos investiam muito nos primeiros encontros com suas futuras namoradas. Sempre levando para jantar num lugar bacana, muitos sorrisos, um diálogo inteligente, planos para o futuro. Ou seja, muito comprometimento permeando este início de relação. Saíam com muita freqüência e se divertiam muito. Eram realmente companheiros, compartilhando idas ao shopping, encontros na casa de amigos, cinema, entre outras coisas. O que acontecia quando eles se casavam? Algum tempo depois, a freqüência das saídas era bem menor. Aquele casal com conversas intensas e brilho no olhar, passava a fazer monólogos e se relacionar de forma morna e com pouca emoção, dando nítidos sinais que não durariam por muito tempo. Quando eventualmente iam comer uma pizza, por exemplo, tinha que ser bem rápido, pois o "futebol começa às 21h30". Naturalmente o número de separações ia aumentando.
Claro que esta história é fictícia e fruto de uma visão míope de alguns poucos casais que conheci.
O que tudo isso tem a ver com o relacionamento entre empresas e clientes? Tudo! É impressionante o esforço que algumas empresas fazem para captar novos clientes. Ao novo cliente tudo, ou quase tudo! Às vezes precisamos ir cinco ou seis vezes até conseguirmos realizar negócios. Idealizamos propostas até bem tarde ou realizamos horários estendidos para estar com os prospectos prontos. Claro que é fundamental oxigenar nossos relacionamentos, ampliando nossa base de clientes. Mas e os já clientes?
Já conhecemos seus hábitos de consumo, freqüência de compra, histórico de pagamentos e muito mais. Por que não criamos nada para eles? Segundo Jack Welch, as empresas precisam desenvolver duas capacidades fundamentais. A primeira é a capacidade de aprender com os já clientes e a segunda é a capacidade de transformar conhecimentos em ações. Cerca de 95% dos lucros podem vir dos já clientes.
E Você, o que está fazendo para cultivar seus relacionamentos pessoais e profissionais? Lembre-se que neste exato minuto, alguém está tentando pegar o seu lugar, seja mandando correspondências inteligentes, informações pertinentes ou mesmo um mimo qualquer, tais como um jantar fora ou mesmo um cineminha com pipoca e coca-cola.
Pense nisto e reforce imediatamente seus relacionamentos. Filhos, maridos, esposas, amigos, pacientes e clientes precisam de atenção constante. E precisa ser algo leal e verdadeiro, pois as áreas da saúde não são mero comércio.
Marcelo Miranda Leal é Vendedor.
marcelomleal@gmail.com
Clique aqui para ir até o hotsite.
.
Longe vai o tempo quando pacientes eram diferentes de clientes. Hoje, especialmente em determinadas áreas da saúde, são absolutamente a mesma cosia. Então, por que fidelizar?
Lembro de uma época um pouco recente, quando alguns amigos investiam muito nos primeiros encontros com suas futuras namoradas. Sempre levando para jantar num lugar bacana, muitos sorrisos, um diálogo inteligente, planos para o futuro. Ou seja, muito comprometimento permeando este início de relação. Saíam com muita freqüência e se divertiam muito. Eram realmente companheiros, compartilhando idas ao shopping, encontros na casa de amigos, cinema, entre outras coisas. O que acontecia quando eles se casavam? Algum tempo depois, a freqüência das saídas era bem menor. Aquele casal com conversas intensas e brilho no olhar, passava a fazer monólogos e se relacionar de forma morna e com pouca emoção, dando nítidos sinais que não durariam por muito tempo. Quando eventualmente iam comer uma pizza, por exemplo, tinha que ser bem rápido, pois o "futebol começa às 21h30". Naturalmente o número de separações ia aumentando.
Claro que esta história é fictícia e fruto de uma visão míope de alguns poucos casais que conheci.
O que tudo isso tem a ver com o relacionamento entre empresas e clientes? Tudo! É impressionante o esforço que algumas empresas fazem para captar novos clientes. Ao novo cliente tudo, ou quase tudo! Às vezes precisamos ir cinco ou seis vezes até conseguirmos realizar negócios. Idealizamos propostas até bem tarde ou realizamos horários estendidos para estar com os prospectos prontos. Claro que é fundamental oxigenar nossos relacionamentos, ampliando nossa base de clientes. Mas e os já clientes?
Já conhecemos seus hábitos de consumo, freqüência de compra, histórico de pagamentos e muito mais. Por que não criamos nada para eles? Segundo Jack Welch, as empresas precisam desenvolver duas capacidades fundamentais. A primeira é a capacidade de aprender com os já clientes e a segunda é a capacidade de transformar conhecimentos em ações. Cerca de 95% dos lucros podem vir dos já clientes.
E Você, o que está fazendo para cultivar seus relacionamentos pessoais e profissionais? Lembre-se que neste exato minuto, alguém está tentando pegar o seu lugar, seja mandando correspondências inteligentes, informações pertinentes ou mesmo um mimo qualquer, tais como um jantar fora ou mesmo um cineminha com pipoca e coca-cola.
Pense nisto e reforce imediatamente seus relacionamentos. Filhos, maridos, esposas, amigos, pacientes e clientes precisam de atenção constante. E precisa ser algo leal e verdadeiro, pois as áreas da saúde não são mero comércio.
Marcelo Miranda Leal é Vendedor.
marcelomleal@gmail.com
Clique aqui para ir até o hotsite.
